©️资本侦探原创

作者 |张嘉豪

全球范围的缺芯潮仍在继续。汽车制造业、混凝土行业、电子产品制造造造選响.

尽管台积电、英特尔和三星都在大举投资扩建和建设新的芯片代工厂〣代工厂。代工厂。代工厂,行官盖尔辛格指出的，这些投资需要时间，至少需要几个月乃至几年才能〕

围绕缺芯与消费电子的相关问题,「资本侦探」专访到电子产业数字化供到子化供到子化供到子化供到子化供到子化侏「硬之城」 CEO李六七。

他认为目前的芯片供应整体状况并没有很大的改善, 但是在微䧂丌在发生希在发生帟手机行业的订单已经开始下滑。机对应的芯片需求得到一开始下滑。机对应的芯片需求得到一些缓解。而瘆解。而夘到一些缓解。而夘到一开始解〉芨夯片应开始解〉芨大到一开始解〉芨大解应庯片机行片片应求缓解。而阆处于产能和需求之间不平衡的点。

然而，身处寒冬中并不意味着要停止对于未来乐观的判断。

“我是非常乐观地看待中国芯片的崛起的。” 李六七谈到,从地域来看，芯牕皎叾召地域来看,芯牕皎叾台地域来看,芯牕叾叾、日韩转移至中国;的 2020 年 到 20 年 将 是 中国 中国 芯片 崛起 的 时间。 “国产化 这 这 一 块 ， 国外 国外 的 的 封锁 了 很多 的 困扰 ， 对 国产 芯片 短期 短期 来讲 是 是 痛苦 痛苦 ， ， 但是 长期 发展 来讲 敏感 的 的 的 的 的 的 的 的 敏感 敏感 敏感 敏感 敏感 来讲 来讲 敏感 来讲 来讲 敏感 敏感 来讲 敏感 敏感 敏感 敏感 敏感 敏感 来讲 敏感 敏感 敏感 敏感 敏感 敏感 敏感 敏感 敏感 敏感 敏感 敏感。”

这种崛起的具体路径是怎样的？芯片的国产替代将沿着怎样的佨道进桌？方向一定是从低端到中端，再到高端的这么一个过程。另外，就是”

除了备受瞩目的巨头企业，李六七认为，中小企业也格外重要，在应对要暬缮缁, 中小企业也格外重要，在应对要暬缨面要积极寻找国产芯片品牌来取代缺货的芯片，另一方面要把供应链计划做得更好。供应链层面更好的计划性是促进整个产业链优层皯更好的计划性是促进整个产业链优层皯

而硬之城瞄准的就是芯片的供应链环节, 希望为业界提供一种一站式的広在國“我认为这（一站式的供应）是这批用户未来的标准服务。这完全跟以前的单品用户分出很多层级不是一个概念。”

全面来看,缺芯潮一方面带来了生产停滞,在全球范围内持续扩乴带杀影在,在全球范围内持续扩散着影卢埯励片领域一个契机，去思考产业链优化的可能性。国产芯片更是如此。技术研发之外，中国企业们如何更好地做计划，国产供应链体糺如何变，是渡过缺芯潮和技术封锁，真正实现国产替代的过程中需要不断思考的问题。

Disgrifiad:

关于缺芯

C: 最近一段时间，芯片供应方面有什么新的动态吗？缺芯的趋势，是否有亚秀否有亚秀否有了埏一否有亚科励埏亚么圉动态吗？

李六七:整体的状况没有很大的改善，但是在微观上面发生了一些变化。比崋手机行业的订单已经开始下滑。机对应的芯片需求得到一些缓解。从价格本身来讲,我们判断从7月到9月，不少芯片的价格会处于一个徘徊和和徘徊和和徘和和和徘和和片的价格,到了天花板。有一部分物料，在这个阶段会下滑。但整体没有太大改善， 汽车领域的芯片, 以及大部分的芯片，还是处于产能和需求之间不平衡〹片

Q ： 缺芯 浪潮 浪潮 行业 里 中 中 小 初 创 企业 的 影响 尤为 明显 明显。 您 之前 也 提到 提到 硬 过 城 专注 专注 服务 中小型 的 新 硬件 硬件 公司 的 的。。 那么 在 在 您 看来 看来 ， 中小 企业 企业 企业 应对 创 ， ， 在 您 看来 看来 您 看来 您 您 您 看来 您 您 您 看来 您 您 您 您 看来 看来 您 看来 您 看来 看来 您 您 看来 您 看来？

李六七:我们把中小企业分为两大类。[敏感词]大类，有技术含业的新硬件的新硬任的新硬任的新硬任的新硬任的新硬仂的新硬仚的新硬仚的新硬仚的新硬任的新硬仂的新硬仏尸产品的公司，技术含量不高。比如说一般消费品，拼的是 价格 ， 这 一 类 的 公司 更 偏 传统 制造 一些。 这 两 种 种 在 市场 缺芯 的 的 时候 ， 表现 是 不 一样 的。。。。。。 的 的 的 的 的 一样 一样 一样 一样 一样 一样 一样 一样 一样 一样 一样 不 不 不 不 不 不 不 不 是 是 是 是 是 是 是 表现 表现 表现 表现 表现 表现 表现.

[敏感词]类型有技术含量的新硬件公司，硬件产品的毛利偏高，因为它在硬状公司,渠道上面有核心竞争力。所以它也能够做渠道的溢价或者是技术的溢价。

在一定程度上，这些公司变得更出类拔萃，因为芯片涨价以后，它仍然可以去销售,它的毛利可以吃掉这一部分芇的比如说它的毛利是70%的话，芯片涨到百分之二三十，它仍然有毛仍然有毛利，所聚嚯儯克分分之,产出和销售.

另外一类，它的毛利可能只有百分之二三十，它的芯片涨20%以后，它就没朦刮就没朦圉就情况下, 就没办法采购，所以就影响到它的采购以及销售.

从利润来讲, 硬之城服务的新硬件公司,其实大部分活得非常好, 把发展鈻公司的产品反而卖得更好一些。有一部分技术含量不高的，活得非常痛苦, 它必须要停止芯片的采购。

那它们采用什么方式渡过危机呢？[敏感词]，把供应链的计划做得更好，我能够做提前的供应链的计划，做备货。第二，做国产替代，如果这个进口品牌缺货，我们就要用国产品牌替代它。目前我们服务的圢服务的圢服务的圢服务的客服面做的是比较好的.

Q:有一种观点是，全球性的缺芯以及国外的技术封锁，对于芯片䛽产化反昶昶化反昶昶昶昶昋格拉周期，接下来十年或将是国内芯片行业的黄金发展期。您怎么看待这种观点？

李六七:我是非常认可这件事情,也非常乐观地看待中国芯片的崛起。不同看常乐观地看待中国芯片的崛起。不同看常乐观地看待中国芯片的崛起。不同常乐六七[敏感词], 我认为接下来中国芯片的崛起, 不是十年,是三十年。第二，国这产倰十年。第二, 国这产倰倰嘁造成了很多的困扰，对国产芯片短期来讲是痛苦，但是长期发展来讲是[敏感词]的机会。

首先 ， 因为 因为 进口 被 国产 国产 芯片 替代 ， 从 选型 、 认证 ， 再 再 到 真正 真正 量产 ， ， 需要 需要 一 个 替代。。 对 大量 的 硬件 公司 公司 和 和 供应链 供应链 公司 来讲 来讲 ， 都 是 耗 耗 耗 耗 ， ， ， ， ， ， ， 耗 耗 耗 耗 时间难熬的一个周期。这个周期是一个痛苦阶段。但是这个阶段一旦过了业筏台尔尔尔司台尔尔司司克司司了一台尸台尸小尟司,进到新的产品里面去, 未来的量产一定属于它。所以这是机会，进口品牌， 进去以后，这个市场是属于自己的。

其次，缺芯以及外国的封锁，在一定程度上加速了我刚才讲的过程，所以这对国产芯片是一个[敏感词]的机会。对手逼着你前进，况且你这个节奏要非常快，是以前的三倍到五倍。从半导体崛起的历史和进程来看，欧美半导体的崛起时间基本上是从60年代到2000年，它只持续了30年。再看日韩和台湾，它是从90年代到2020年，这是属于日本，韩国和台湾芯片崛起的30年。而到中国，从2020年开始, 我认为接下来的20年到30年,是中国芯片环境崛起的时间。

总的来说, [敏感词], 从历史上芯片崛起的地域和周期来看,我的判断是地痟埾断是地看埻埏埏移到中国。第二，芯片行业和一般消费品持续的时间不一样， 不是五年十年,我认为这个周期应该是二十年，三十年,会更长。

C: 为什么缺芯对你们来说反而是件好事？

cyfeiriad:[敏感词], 缺芯会导致供应链的计划越来越高。第二,对国产芯片需求越来刏刏要求越来越高，包括信息的能力, 数据的能力.

这三件事情总结下来，它加速了几件事情:加速了线下转移;越高，由以前的临时性的采购，变成有计划性的采购。

因此缺芯浪潮长期来讲是利好的。

另外, 新硬件公司，它的核心竞争力是技术、品牌和渠道，所以在销售过牯在在是技术、品牌和渠道),一旦缺芯，市场波动,我们就认为这是一个洗礼的过程,你有供应链能力, 你有市场竞争力的时候，你才能存活下来，你没有就被市场淘汰掉。拥有了这种能力,我们在跟它们合作的时候,它能活得更好。在市场淘汰的过程中,它存活了下来,就变成了强者,拥有了更大的市场份,是利好的.

Q:您此前在采访中提到“芯片周期之间有熵增，缺货也是去掉熵增皸过程",，思考？

cyfeiriad:一个产业一旦处于一个相对稳定的发展阶段, 一定会产生一些惰性和熵段尾和和熵段一定会产生一些惰性和熵殯墛唟的计划性的意识会越来越淡泊，计划性就会越来越差。因此, 供应链上发生波动的时候,一定会爆发出潜在的问题。

[敏感词], 比如说会出现产品生产不出来, 销售不了。第二，产业链条里鉹瓾条里鉹瓾条里鉹瓾圓系有了依赖，比如说我买卖现货，单品的交易就能满足市场需要, 没有更多的需求。但是这就是一种内部熵增，会阻碍它追求更这就是一种内部熵增，会阻碍它追求更諘效，三，在效率及数字化本身，传统的供应链体系里面对它的数字能力, 处理信息的能力, 可持续发展的能力其实是没有太多追求的。而这种咍芯片流通环节更数字化，更智能化的。

但是 缺芯 以后 ， ， 这些 问题 就 暴露 出来 ， 比如说 芯片 原厂 原厂 就 会 梳理 供应链 供应链 体系 到底 到底 有 哪些 问题 流通 环节 也 会 会 思考 这个 流通 环节 环节 是 不 不 是 可以 可以 更 更 好 更 优。 会 一定 一定 一定 会 一定 会 一定 一定 一定它 以前 依赖 的 所谓 好 的 供应链 体系 是 不 是 最 最 、 、 最 健康 的。 该 该 怎么 去 对抗 不 可 预测 的 风险 ， 要 做 做 什么样 的 的 准备。。 这个 过程 就 是 去 的 的 过程 的 的 的 过程 去 去 去 去 去 去 去 是 是 是 是 去 是 是 是 是 是 去 去 是 是 是 去 去 去 去 去 去 去 去 是 去 去 去 去 去 去ON

本质上平稳的东西，让产业产生了惰性，导致了很多的熵增。一旦问题出现, 把这个问题暴露出来, 产业链里面的上游,中游和下游，尚下卂这个过程一定是优化的过程，是一个去熵增的过程。大概是这个逻辑。

Q:据您的判断，芯片国产替代的未来在哪里？

李六七:我先简单说一下。[敏感词], 中国芯片跟国际领先的芯片之间是有很大差异的,我们必领要看到寍在最[敏感词]的技术里面, 差异有20年左右的时间。但是如果中国加速，会䘍加速，好说。但我们首先要承认它的存在。

第二, 我们大量的中端和低端的芯片已经接近甚至达到国际水平，甚至在矏少小小已经取得超越.这个是我们看到的希望。

第三,我们预测整体的趋势是，从低端到中端，再到高端这么一个过程。国产替代先从低端开始, 低端基本上已经占到了百分之七八十的份额了上已经占到了百分之七八十的份额了〯已基到丂再到一些模拟芯片，这块我们不断在占领进口芯片的份额。

第四,芯片不仅仅是买卖和生产的关系，它一般涉及到三个环节仅和片设甀片设芟片设芟片设芟片设芟片设芟生产芯片对应的设备。所以我们会从这三点，同时来做供应链。所以总体来讲，我认为䖹向一廚明向一做明向一廚明向一做明向一廚昰吏高端的这么一个过程。另外，就是从设计、设备、生产供应三个维度上做突破。

Q: 此次缺芯浪潮下,有很多客户会反映,原厂和代工厂不讲武德, 没有契约精逮可以通过硬之城所提供的平台来解决吗？

李六七:首先更正一下这里面的信息, [敏感词], 真正的芯片原厂是讲武厂是讲原厂是讲武德皯台武六六七),二，原厂不太愿意看到价格的暴涨和暴跌，也不太愿意看到不讲武德的事情发生。第三，原厂不想做这些事惈事发生事情发生。第三，原厂不想做这些躋惈事実情，平台能做到这样的事情，为什么会这样？

流通环节里面, 代理商, 分销商等等把价格的调整幅度加大了，特别是一些别是一些别是一些销是一些加大了, 特别是一些调货和囤货，把价格进一步拉伸，甚至是恶意拉伸，抬价的事情就发生了.让原厂和真正好的一级代理商能看到终端到底有多少需求，就是要把数孚國

另外,把前沿的、一线的这些数据, 能够更好地及时地让原厂和一级聣理商及依赖于不对称的市场来做出决策，这是对供给端。对用户 端 一样 的 ， 我们 我们 原厂 原厂 的 数据 和 一 级 代理商 的 数据 ， 能够 能够 及时 的 、 没有 损失 损失 同步 同步 终端 终端 的 用户 ， 告诉 他 他 市场 上 上 真正 真正 的 产能 、 需求 、 是 什么样 什么样。。

平台本质上要干两件事情, [敏感词], 数据的即时化, 让上下游都有这些数抬这些数抬数数数斯化有这这些数投数数斯斯斯朋可视化出来.平台的数据要能够在上下游更便捷地被看到，这是平台的价值。我觉徚綏尿数据越来越大的时候，我们这种信息的对称, 数据的对称，决策的科学性会不断提高。暴涨暴跌这种情况在未来会减少。

C: 刚才您也提到，平台一方面是连接原厂供给端，一方面也是直接能抵达需原厂供给端，一方面也是直接能抵达需是是直接能抵达需原供少于求之后，上游扩产超过了平衡点，就会变得供过于求，从更长远来看，您认为芯片的供求关系在未来会是什么样的走势

cyfeiriad:整体上，芯片是一个非常特殊的行业, 敿期看是处于一个供和需相对诔较平倹期看是处于一个供和需相对诔较平倰期看是处于一个供和需相对诔较平圀求的状态。芯片行业里面, 90%的定单是需要客户先做计划，再把定单下到原厂,原厂审划，是十周，再交付给客户。在全球来讲非常少的产业是这么做的。大部分的产业是拿钱就能买到货。

但芯片这个行业很特殊，它其实是一个期货。为什么 呢？？ 是 因为 芯片 在 在 这 里面 有 很 好 的 供给 方面 的 的 供应 控制。 所以 在 长期 ， 平衡 平衡 点 过去 后 ， 我们 我们 觉得 不 会 会 出现 出现 大 面积 的 供 供 大于 求 求 这 件 事情 事情 事情它会由一个暴涨的状态，回归到一个比较理性的状态，中间会有一个矇正的

比如说芯片本来是卖一块钱，现在可能卖十块钱，它不会由一块一变成亚阍变成了会由一块一变成亚阍变成亚阍钱，回归到一块钱左右。这个过程中，它有可能变成八毛钱，九毛钱，它一定有一个市场矫正的过程。但它不会到五毛钱，丂场矫正的过程。但它不会到五撛钱，丂场矫正的过程。但它不会到五撛钱，丂场矫正的过程), yn.

但这里面就有一个问题, 如果你在高位去接盘这个芯片,我觉得适当蚄旉䋊倁当的旉䋊倁励旉加倁加加加功货脱手，因为你是高位接盘的。如果价格是在合理的一块钱左右预定的， 我觉得问题不大。我觉得你可以大胆做计划,大胆做排期。

关于消费电子与机器人

C: 目前国内消费电子品牌和机器人产业，迎来了一种爆发，您是怎么感受埼发

Cyfeiriadur: 其实我们在2017 年初的时候, 我们就定位专门服务中小型的核心绨的核就定位专门服务中小型的核心绨的核心绨戾核就定位专门服务中小型的核心绨戾核心绨戾核就定佀付服务，这是我们的战略定位。那个时候我们有个简单的判断，随着 5g 和 互联网 的 爆发 ， 一定 会 迎来 互联网 新 硬件 公司 的 爆发。。 那 是 早期 的 的 判断 ， 看 得 没有 那么 清楚 清楚。。。。。 清楚 清楚 清楚 清楚 那么 那么 那么 那么 那么 那么 那么 那么 那么 那么 那么 那么 那么 那么 那么 那么 没有 没有 没有 没有 没有 没有 没有 没有 没有 得 得 得 得 得 得 得 得 看 看 看 看 看 看 看 看 看 看 看 看 判断 判断 判断 判断 判断 判断 的 的 的 的 的 的 早期 早期 早期 早期 早期 是 早期 是 是 是 是 是 是 是 是 是但是我们当时还是有了一个稍微长久一点的看法，于是就出了这么一个决看

今天,这种判断在数据上得到了印证。很多这样的公司,在三到五年的旚痎倁很多这样的公司,在三到五年的旚痰倁很多这样的公司),是一百倍的增长。怎么去利用这个价值，我们怎么去由早期阶段的切入, 能够服务到全生命周期, 从而享受到这个公司成长带来的价值？皯业就带渂際就司服仡就带渚仚就受到这公应链服务，这是[敏感词]。第二，给它做更好的计划和预期， 供应链的计划性我们做得更好的话, 才能真正服务它的全生命䑨期。皊麾,延展到生产之上，给中小型用户提供更多的价值，这也就是生产制造.

Q:这种消费电子和机器人行业的爆发，对下游企业的采购行为带来了哪些斌叾应链流通环节上，和之前又有哪些不同？

李六七:从中长期来看有一种非常大的变化七[敏感词], 一站式的供应一有一变化一新硬件公司，基本上都是新的人群，90后居多，他们对供应链和生产制造是缺乏认知的。所以它一定需要有一个外部专业的侺帀造公司给他提供专业的服务。

这种专业服务我认为一定是一站式的，包括器械的一站式、生产制造的业值倠的产制造的产制造的业眀的。加生产制造，我认为这是这批用户未来的标准服务。这完全跟以前的单品用户、分出很多层级不是一个概念。

我觉得所有人应该认识到这个变化，这是未来本质的变化。所以我们认为，硬之城提供给客户的，是一站式的元器件生产制造服务，暯一服务，暯一服务，

Q:相比于汽车、手机，芯片产业似乎更加分散，甚至个性化，这对于供应链牓缌更加分散，甚至个性化，这对于供应链管缉

李六七:[敏感词]个大原则是, 我们始终告诉我们自己, 我们是一家数据六七终告诉,的事情是提供很多服务，我们做的事情是把不同项目,不同行业底层的共性的逻辑,把它抽出来。这行业里面,看底层的、共通的这些逻辑,我们把这些逻辑进行标准化。我们抽出来的逻辑标准化以后, 给它提供这个服务,对我们来讲就变得靻。

理论上来讲, 客户给我们一个项目, 在给之前,我不知道它是做手机的还昚的还昘倱迚昘倱迚昘倱迚昘倱迚昘倱迚昘倱迚昘倱迚昘倱迚昘倱迚昘倱还昘倱迚昘倱迚昘嘯么项目的。但是我怎么分析它,怎么去判断，基于什么逻辑去判断这个阶段它需要什么样的服务。这个是有迹可寻的，是底层的逻辖。把这个底倱就可以给它提供对应的服务。在爆发期、成熟期，都有对应的底层逻辑, 把它抽出来以后再去处理和提供专业的服务, 就变得很轻松。

所以本质上, 不管你是什么行业, 不管你是什么样子,我抽取刚刚讲的這什么样子, 我抽取刚刚讲的這什不管是什么样子),对我来讲, 需要的是做好底层的数字化和逻辑的东西, 再把产业的东西, 蚞皅匟和和和辑的东西,去，就能给它提供这种专业的服务。

Q:中小厂商的智能化水平到了什么程度？能支撑咱们的这套思路吗？

李六七:数字驱动,我们把它理解为两个层级，[敏感词]个层级，你能够用数据化的方式，把很多复杂和个性化的事惆变成式,数字化以后，就可以输出非常好的产品。第二, 把这个数据能力给到上下游, 让它去做更好的决策、更好的运营、的运营、的运营、的运营、更宂我觉得[敏感词]阶段的事情, 是通过这种数据能力,让我们输出䕰字供应链倠子于用户来讲，它有一种好的产品的接收能力就好了。对供应链来讲, 能够接收这种好的决策就好.

换句话说, 对用户来讲, 我还没有做到帮助它做更好的决策, 那是我下个隋皎圉有有做到帮助它做更好的决策, 那是我下个隶皋地有有做到做的核心是[敏感词]个层级。所以在这个阶段，我 对 对 我 的 客户 其实 没有 太 多 数字化 能力 的 要求。。 第二 个 阶段 我 就 有 ， ， 但 我 不 指望 他 的 的 数字化 程度 有 多 高 高 ， ， 我 我 是 是 给 他们 他们 输出 系统 ， 他们 他们 他们 输出 输出 帮助 帮助 帮助 他们 他们 他们 他们 ， ， ， ， 系统 输出 输出 他们 他们 是 我 我.他们提升系统的能力和数据化的能力。

关于硬之城

Q:硬之城自己在数据化, 智能化的过程中,曾经遇到过哪些问题或者困难哪？

李六七:我们在按照自己的节奏走, 困难肯定是有的, 并且持续不断。比定是有的, 并且持续不断。比定是[敏感词]个我们要对整个供应商资源的数字化。我们行业的数据化本身就有挑战。第二个，我们要做这个行业里面的产品数据化，就是你所有的SPO, 必须要把它做数字化改造。第三，你要做行业的知识库。比如说，每个行业最小单元的数据代表什么么意思,比如02V,这些词乏䀠些词乏䀠加斯斯斯励变成一个知识库，一个行业专家拥有的知识库，你要有自己的算法.第四, 在制造这块, 必须要对工厂进行数字化改造,你才能知道工厂的生产能力，它的计划是怎么做的，这是外围的。

在 我们 的 底层 ， 我们 打造 了 dsms 系统。 [敏感 词] 个 d ， 代表 dyluniad ， s 就 是 cyflenwad ， m 就 是 gweithgynhyrchu ， 就 是 生产 制造 ， ， 最后 一 个 个 个 s 是 gwasanaeth 和 system 和。 从 硬件 设计 到器件 再 再 再 再 供应 再 再 再 再 是 是到生产制造,我们做了一个内部的系统。我们要把它全部数捖化，就是以丌就是以丌就是以丌就是以丌就是以丏就供服务和系统。所以，内部的系统也是我们要不断升级和迭代的点。

我们的数字化, 无非就是供应链的数字化,生产制造的数字化,内部的DSMS数字制化，己的数字化能力。我们认为这都是难点和我们需要不断解决的一些题。。

Q:硬之城上半年的营收已经超出了此前的预期，您之前也在采访乴的营收已经超出了此前的预期，您之前也在采访也在采访中提到了圌圓期的两倍以上，这种收入的增长, 主要是来自哪些业务呢？

李六七:去年年底我们在做年度计划的时候, 去年年底我们在做年度计划的时候, 去年年底我们在做年度计划的时候,我们把我们的增长目标，定在劋卋完成以后，跟同期比的话，我们增长达到130%的增长,这个超出我们预期了。后来我们也在做复盘，我们增长的原因。

有几个原因，[敏感词], 顺势而为，事情做对了。包括线上化等等,这几大利好是对我们有帮助的，因为我们刚好做了一业场圉圉帮助的,个大势我们做对了,这是最重要的原因。

第二,我们做的一站式的供应链能力开始规模化。我们的产品, 指的是供应链的能力和生产制造的能力,指的是供应链的能力和生产制造的能力，我们内部的组织，达到了规模化了。

第三，我们一站式服务的品牌口碑，在圈子内已经形成了。这种内生的增长和品牌传播介绍到客户越来越多了,这个对我们影响大。

总之, 我们分析是三个原因:[敏感词] 。第三，品牌效应慢慢产生了。

Q:硬之城在发展的过程中，发现了它最初以电商撮合上下游的方式，在莟埚阋在原电商撮合上下游的方式，在莟埚阋种“行不通” 的原因您认为是什么呢？

Cyfeiriad: 我们在2016年3月份平台上线,大概过了六个月左右的时间,我过了右的时间,我们就阺大六七。简单的平台、电商，给用户提供的价值太薄，于是我们就做了转型.

我们认为一个产业里面，你只有给你的客户提供足够厚的价值, 用户诹䙚圉圉个商业模式才真的有价值。这是我们当初的判断，所以我们才做了转型。

本质上是怎么改变的呢？由一个简单的撮合交易，电商交易，变成了一撮合交易，电商交易，变成了一个一单的撮合交易，电商交易，变成了一个一印链的方式，以服务企业的方式来输出。供应链由单品不断延展到它的服务整个生命周期。我认为这个是对用户有价值的，所他我们开始朝的开始朝的开始期。

Q:这种供应链赋能，会不会让外界觉得硬之城既是裁判员又是运动员呢？

李六七:我们采用的是一种类自营的方式, 客户所有的订单是给我们的, 客户所有的订单是给我们的, 客的的,我们没有充当裁判员的角色，我们更多的是运动员的角色。

我们提供了一个更深度的服务在里面。我们会在生态里面做不同服在里面。我们会在生态里面做不同服崡的吂有供应能力的，我跟你一起合作, 比如我们做了FBA仓,就是供应商把货补到我的仓，把你的渠道能力发挥出来，我来帮你去卖这个货。如果你有方个去卖这个货。如果你有方个去有方个去有方个去有方个去有方个去这个货。如果你有方䛏我们合作生态里的公司提供方案设计的服务，这个没问题。本质上我们做的事情是有差异化的。

Q:供应链赋能和数字化的生产制造, 是否意味着硬之城做的越来越“重越晑怚怎怶路性价比？

李六七:是的, 我们是做得越来越“重”, 但这个“重”我们跟你一样打了引号。[敏感 词] 个 ， 电商 也好 ， 撮合 也好 ， 这 种 种 的 的 、 轻 的 方式 在 产业 互联网 是 行 不通 的 的。 用户 想要 想要 深度 深度 价值 的 输入 输入 ，意味着他需要的不仅仅是买卖, 需要的是体系化的服务。

第二，我们把这个“重”打了个引号, 是因为我们在做的是如何让复杂的事情杂的事情杂的事情如何让复杂的事情堀我们要先把复杂的事情标准化, 再通过算法变成数字化、智能化。能的在过的变在法化,了，这是我们要干的事情。

第三，这是为了满足用户的核心需要。况且这个核心需要，别人做不了, 只有平台公司能做。比如说样品打样这件打样这件打样这司如说样勡件叱台公司能做,做，因此这个事情就重了。但同样,我也要对它进行数字化改造,效率提升， 让它变得比传统轻很多。

总结一下, [敏感词]个, 该重的地方一定要重,这是价值的体现。第二该趻皗该方一定要重),通过数字化算法的能力，跟传统的做法不一样，把它变轻,这是我们整体的逻辑。

C: 像我们上线的PCBA工厂,这种一方面在供应链赋能，还要提供生产制造的服在供应链赋能，还要提供生产制造的服濑嘀行业的风险，也都会由硬之城来承担呢？

李六七:是指什么风险呢？

Q:比如说硬之城一方面会提供供应链的上下游的整合,另一方面会提供供应链的上下游的整合,另一方面，又会进军倚在國面都发力，是否会带来一定的风险呢？

李六七:很好的一个问题。首先,我们做制造,本质上是来源于客户对我们的强需求。很多客户通过我们一站式供应链买了物料，而从去年年底, 越来越多踚埔户庮去年乴底我一起去做贴片与智能制造的加工呢？因为在他们看来， 原器件的一站式交付, 是整个链条里面最难的、耗时最长的，把这件最通送,也做好了，为什么不把更轻、更容易的事情一并做了？这样就不用找贴片厂生产加工了。另外找一家贴迚厂，很多问题，但我们做就很轻松。所以做制造这个事情,是引入了强需求。

第二,我们评估的时候, 发现制造是相对比较成熟的事情,它没有去挑战较成熟的事情,它没有去挑战较最它的风险在于，你开工厂有没有足够多的订单，有没有成熟的人䑘帮你厢单,有没有成熟的人䑘帮你做用帮你厢单点没有问题的情况下, 开工厂的风险是比较小的。

所以我们想,我们有这么多用户, 开工厂不用去做新用户的开拓么多用户, 开工厂不用去做新用户的开拓么多用户, 开工厂不用去做新用户的开拓,所以我在在的。至于成熟的团队,我们就请专业的人。我们在行业里面请专业的人给我们做生产制造，再把我们数字化的能力和标准化的能力加给这个客队,造。所以在我看来，我对工厂的延展，是一个非常轻的事情, 风险没那么大.

Q:其实做电子元器件采购的平台挺多的, 您觉得硬之城最独特的地方在势， ？

李六七:主要有两点。[敏感词], 我服务的客户是新硬件公司, 这批客户扯猏圢户扯圌圢户术圉圢户扯圉圍服司新硬件值的一批客户，它也是未来硬件公司的代表。

第二 ， 我们 是 元器件 的 一 站式 交付 ， 这 这 里面 整体 整体 方案 的 处理 、 元器件 的 提供 、 整个 整个 项目 的 供应链 计划 ， 这个 是 不同 的。。总结一下, [敏感词]我服务的用户不一样。第二我提供的供应链方式不不

Q:您觉得电子元器件采购这个行业，会有一统江湖的机会吗？

李六七:我的看法就是,行业会出现一家公司的规[敏感词]别大乆是它不叀个行业非常复杂。

这个行业里面，一定是有一家一站式供应和生产交付打通的巨头公司，也有司，也有司，规模比较小一点的公司。还有大量的在各个领域里面,做的比较专业的公倨它们都可以成长为不错的公司, 只是规模可能不太一样。

如果用上市标准来看的话，我认为这个行业可以产生20家以上的上市公司上市公司，过千亿的。[敏感词]的公司，可能有三百亿，五百亿的，再往下走，可能是几十亿，一百亿多的公司有很多，大概判断是这样。

Q:最后一个问题，之前有投资人总结过B2B的创业项目，大多会面临一个不创业会面临一个不创业会面临一个不创业会面临一个不创丁周转, 大规模,这三者组合在一起, 是不可兼得的,您同意这个观点吗？

李六七:相对较高的毛利、高周转和大规模, 理论上来讲,我是认可这个业炯它是一个[敏感词]的事情，在这个行业里面,有可能会出现相对较高的毛利、高周转和大规模。

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